2018年中國經濟出現了明顯的下行趨勢:第三季度6.5%的GDP增長是最近十年的新低;社會消費增速由于房貸激增的原因在不斷下滑;歷來被稱為“金九銀十”的9月份和10月份的房地產銷售面積同比下跌3.6%和3.1%;再加上美國政府挑起的貿易戰,用內憂外患來形容中國經濟所面臨的挑戰再貼切不過了。

中國很多行業都面臨的一個很大問題是由于技術和產業的成熟以及新增需求的減少而形成的產能過剩;舉個例子,美國的汽車行業只有3-4家車企,而中國卻有上百家汽車生產企業,當越來越多的家庭已經擁有了汽車時,必然出現產能過剩。而近期中國經濟的不景氣進一步加劇了過剩產能的現象;企業為了保住市場份額不得不競相降價,最終企業的利潤越來越少,甚至出現虧損。但由于前期的投資難以收回,而且轉行難度大,因此大部分企業還是選擇繼續熬下去。這是很多企業所面臨的困局。

 


欲破困局,唯有創新

任何產業的成熟過程都是優勝劣汰的過程,最終都只會剩下強者。要打破困局并在競爭中生存下來,只能靠創新。很多人認為創新是指研發新產品或者應用新技術,對缺少資金的普通企業來說太難了。其實企業的創新不僅僅只是新產品和新技術研發,營銷方面的創新同樣能夠幫助企業降低成本、提高效率和贏得新客戶。以下就和大家分享兩種營銷方面的創新:信息渠道創新和銷售管理創新。

 


信息渠道創新

工程行業不缺機會,在任何時候都有大量的項目在實施,但是要找到適合跟進的項目就不那么容易了,而且熟悉“銷售漏斗”概念的業務經理都知道,只有當各個銷售階段都有足夠的意向項目在跟進,最終的簽單量才能有保證。因此很多業務人員會花大量時間去尋找適合的項目和挖掘靠譜的項目負責人,這樣就會導致他們在面談公關、準備方案和維系關系等更重要的銷售動作上投入的精力變少了,而且如果他們所找的項目不對口或者信息不及時或者沒找對負責人,所投入的全部時間和費用就全都白白浪費了,這其實相當于大幅增加了獲客成本。很多企業都會認為這種成本是很有必要并且不可能減少的,在經營情況良好的時候,它會被高歌猛進的銷售額所掩蓋,甚至被標榜為必不可少的勤奮;但在年景不好的時候,這種披著“勤奮外衣”的低效所耗費的人員成本以及錯過好項目的機會成本就會嚴重侵蝕企業的利潤。

還有些企業是靠老板的人脈關系來接項目的,然而老板的朋友圈畢竟是有限的,而且朋友也不會總有新項目,有了新項目也很可能會被其他競爭對手緊盯;萬一某些關系好的客戶離職或者改行了,銷售額就會受影響。由此可以看出,缺乏及時有效的市場信息不但降低了業務人員的效率,浪費人力成本,還制約著很多企業的發展。

高質量的工程信息服務是解決這個難題的最有效方法之一;以RCC瑞達恒提供的工程信息為例,它覆蓋了31個省/直轄市的包括工業、石油化工、住宅、酒店、辦公樓、學校在內的19個類別的項目,全國每月信息量達到一萬兩千條,用戶不但可以從中輕松篩選出符合自己企業和產品的項目,還可以在信息中找到準確的項目負責人聯系方式。另外,瑞達恒的慧招采服務還可以提供大量的產品招采信息,其中有不少是由瑞達恒信息團隊搜集的獨家采購信息和企業用戶與開發商在慧訊網上主動發布的近期采購信息。瑞達恒強大的信息庫為企業提供了大量的有效商機,同時還節省了銷售人員大量的挖掘項目資源和聯系人信息的時間,讓他們的工作效率大幅提升。

要保證信息的覆蓋率和準確度需要投入大量的人力資源,成本很高;一名資深信息員的成本包括薪酬、福利(社保、公積金、年終獎等)、辦公費用及管理成本等,每年起碼要15萬元以上,而RCC瑞達恒在全國有三百名信息員,即使是世界500強的企業,也不可能每年花幾千萬的預算在中國設立這么龐大的信息搜集團隊,更不可能投入大量精力在復雜的IT系統與信息團隊的招聘、培訓和管理上。而訂閱瑞達恒工程信息和慧招采信息的客戶只需要支付很低的費用,就可以輕松享受到由300名信息員負責更新的信息服務以及專屬客服人員提供的貼心服務。用戶不但節省了大量的信息搜集成本,還大大減少了遺漏重要項目的可能性,同時也獲得大量原來無法搜集到的項目商機和人脈資源。


信息品質決定成敗

有些企業在選擇信息平臺的時候比較隨意,覺得每個平臺都有很多信息,隨便訂閱一個就可以了,但事實并非如此。各級政府網站每天都會發布大量的招標、報建公告;喜歡走捷徑的信息公司會把公告上的信息改頭換面,簡單復制成工程信息發布出去,這樣不但能讓網站看起來有很大的信息量,而且只需要幾名員工就能輕松完成,成本低廉。但使用這些未經人工調研的項目信息有很大的弊端,例如,有些項目是資金沒到位的,有些項目是補手續的,對銷售人員不但沒有幫助,反而會讓他們做很多無用功,降低他們的工作效率。更誤事的是這些從政府公告上復制過來的聯系人往往只是負責招標的文員或者是企業法人,并不負責選型和采購,銷售人員還要花很大精力才能找到項目負責人,經常會因為無法找到正確的負責人而不得不放棄跟進。工程行業的項目周期比較長,一個項目從立項、設計、施工招標到主體開工和裝修有可能需要一年以上,只有有實力的信息公司才能對項目持續跟進并發布相應的信息更新。另外,對于新聞媒體報道的項目以及沒有對外公開招標的項目,就需要專業的信息員花很大的精力才能挖掘出有價值的信息,沒有配備充足人手的信息公司根本沒有能力做到

為了確保工程信息的有效性和準確性,RCC瑞達恒建立了非常完善的信息調研流程,該流程細分為九道工序:

工程信息對于銷售型企業來說至關重要,只有采用規范而精細的信息調研流程,并且由成熟穩定的專業團隊負責執行,信息的覆蓋率、及時性和準確率才能得到充分的保障,用戶才能真正享受到信息服務的好處。


正確使用工程信息

  有些用戶會反饋使用工程信息的效果時好時壞;經過調研后,我們發現大部分使用不佳的情況都是因為沒有掌握正確的信息使用方法。舉個例子,有的客戶反饋我們的工程信息里的聯系人并不負責他們的產品的采購,因此就放棄跟進了。其實一個項目里面會有不同的甲方負責人,例如設計部負責人、采購部負責人、項目經理、成本控制人員等等,他們會負責不同產品的選型和采購;然而由于時間和其他客觀原因的制約,我們的信息員往往只能找出部分的甲方負責人,同時公布設計公司和施工單位的聯系人。如果客戶的業務人員在聯系項目的時候發現所公布的項目聯系人并不直接負責采購自己的產品,千萬不要輕易放棄,通過與項目上各個聯系人的溝通,就很可能可以通過對方找到對口的產品采購負責人。

  另外,基于海量的項目信息及聯系人大數據,瑞達恒還開發了強大的人脈拓展功能。舉個例子,當業務人員已經與某位設計師成為了好朋友,那么該業務人員就可以利用瑞達恒網站上的人脈功能找出該設計師朋友曾經合作過的甲方負責人以及他們正在負責的項目,并讓對方幫忙引薦。該業務人員還可以在瑞達恒的APP里把該設計師朋友添加到收藏夾里,這樣當這位設計師朋友有新項目時,就能馬上在APP里收到消息提醒,從而讓已有的人脈關系發揮更大的價值。以上只是瑞達恒人脈拓展功能的其中兩種應用,用戶還可以借助該功能來滿足各種不同的人脈拓展需求,真正做到事半而功倍。

 


銷售管理創新

  對工程行業來說,跟單周期長,訂單金額大,員工外出時間長,人員關系復雜,這些客觀因素增加了銷售管理的難度,導致不少企業即使有優質的產品和資深的銷售人員,也無法在市場競爭中充分發揮產品和團隊的優勢。經過調研,我們發現有很多企業都是通過口頭匯報、郵件匯報、Excel報表和會議等傳統形式來進行銷售管理,不但效率不高,而且難以杜絕撞單、漏單和飛單的現象,銷售過程管控也無法徹底落實。俗話說得好:“人管人,管死人”,銷售管理過度依賴人治是低效和不可持續的,也是很有風險的。在互聯網時代,傳統企業要想長遠發展就必須要創新,而CRM系統的應用是銷售管理上最有效的創新。

  然而,不少企業有一個誤區,認為開發CRM系統是簡單和一勞永逸的事情,找個IT外包公司花幾萬塊錢就可以搞定。開發一個簡單的CRM系統確實很容易,但任何CRM系統投入使用后都需要不斷的修改和完善,而后面升級的工作量肯定比前期的開發要多得多。IT外包企業拿到尾款后就很難再有動力對CRM系統進行升級,連日常的維護都很難快速響應。因此,比較可行的是企業的IT團隊自建CRM系統或者向服務商租用在線CRM系統。

企業自主開發一套CRM系統并不容易,除了要設立專門的IT研發團隊外,還需要有專業的設計人員對銷售流程進行深度梳理并提煉成系統的規則和邏輯,系統上線后同樣需要由IT團隊長期維護和定期升級,這些都是相當耗時耗力的事情,所以很多企業都選擇向服務商租用在線CRM系統。租用在線CRM系統的優點是可以把系統研發成本均攤到每一年,從而避免了前期投入過高和后期無人升級維護的風險。在線CRM系統的服務商對企業的普遍需求非常了解,所提供的系統功能可以滿足企業絕大部分的需求;由于在線CRM系統被很多企業共享使用,因此單個企業所需要支付的費用就可以大幅下降。但是,在線 CRM系統也有缺點,它們一般都是通用型的,存在難以兼顧行業特性的缺點。另外,無論是哪種類型的CRM系統,都存在一個共同的難題:如何讓不喜歡錄入數據的業務人員養成使用CRM系統的習慣?

  RCC瑞達恒從2007年成立開始就組建了IT團隊自主研發CRM系統;正因為我們堅持用制度和系統來進行銷售管理,才能夠讓公司的業務團隊從十多人順利擴張到現在的幾百人,而我們在不斷升級迭代的過程中也積累了非常成熟的CRM系統研發經驗。由于我們工程信息的客戶都是工程行業的銷售型企業,因此我們對工程行業銷售管理方面的需求非常了解。在我們的銷售人員與客戶的溝通過程中,有不少客戶看到我們內部CRM管理系統完善的功能后,多次提出希望我們協助他們開發CRM系統。

為了更有效地幫助客戶實現系統化的銷售管理,我們在20184月成功推出了基于移動端的RCC工程管理系統。該系統基于RCC工程招采APP,能夠讓用戶快速形成使用CRM系統的習慣(絕大部分的用戶已經在使用RCC工程招采APP),而且用戶無需錄入項目數據即可快速報備,非常便捷。有別于其他通用型CRM系統,該系統為工程行業量身定做,用戶可以同時針對項目、公司和聯系人添加跟進;它的手機端和電腦端可以實現數據同步,非常適合經常外出的工程業務人員;它有多級的權限設置,無論是小型企業還是大型集團均可適配;它有完善的報表功能,可以讓管理者隨時監控銷售漏斗、員工報備統計等團隊關鍵指標并進行原始數據分析。RCC工程管理系統還有多項實用功能,包括自定義字段、在線聊天功能、協助跟進功能、不積極跟進警告功能、日志功能等,能夠滿足不同企業的需求。

  經歷過去四十年的高速發展,中國經濟逐漸步入“新常態”,需求的增長在放緩,市場競爭更加激烈,企業的效益也在下降,而企業的經營也必然從以往的粗放型和關系型逐漸轉變為注重提升效率和精細化管理。越來越多的企業已經意識到了這個趨勢,因此有兩萬多家企業選擇使用RCC瑞達恒的工程信息服務,而RCC工程管理CRM系統推出半年就贏得了一千多家客戶認可。在落后產能出清后,中國經濟必定會再次騰飛,而熬過寒冬的企業一定會擁有更強的實力和更美好的明天!